Quiero dejaros mi análisis del sector minorista en España. No es algo estudiado y con datos propios en la mano, más bien es cómo veo el sector.
Voy a basar el análisis en tres bloques: cómo es el sector, rentabilidad y fidelidad del cliente.
¿Cómo es el sector minorista?
Estructura competitiva:
El sector minorista es actualmente un sector muy competitivo. Al gran número de comercios físicos debemos añadirles el sector online. Este sector compite directamente con ellos desde una estructura de costes menor y un ámbito geográfico mucho mayor.
Sector poco diferenciado:
El pequeño comercio, salvo excepciones, no tienen diferenciación ni usan su marca para competir. La mayoría compite simplemente en precio y ubicación.
Es un sector muy comoditizado, es decir, los comercios se diferencian poco entre sí. La mayoría de comercios basan su estrategia en buscar una mejor ubicación o reducir los costes.
Una mejor ubicación puede ser cambiar de local a un centro comerciales o una calle principal. Pero este cambio incrementa los costes y no siempre es la mejor opción.
¿Y si nuestro cliente no pasa por esa calle? ¿Y si no va a los centros comerciales?. La mejor ubicación es donde estén nuestros clientes. Para eso es clave saber quien es nuestro cliente potencial.
Reducir costes puede llevarnos a incrementar nuestro margen. Pero, ¿realmente vendemos más?. Si no aportamos un valor a nuestro cliente, aunque seamos más baratos el cliente nunca será fiel.
Barreras de entrada:
Prácticamente no existen barreras de entrada que dificulten la entrada de nuevos competidores. En el caso de las tiendas físicas la única barrera es la física, por la disponibilidad o no de locales cerca de otro comercio similar.
En el caso de las tiendas online, no existe la barrera física, pero sí una barrera de visibilidad, fiabilidad y atracción de clientes, pero que únicamente requiere inversión y tiempo.
Rentabilidad del pequeño comercio
Mercado local y poco escalable:
Un pequeño comercio minorista sigue teniendo un mercado local. Pese a los avances de los medios digitales y el ecomerce en España, a día de hoy siguen vendiendo muy poco fuera de su zona.
Este hecho hace que no puedan crecer. Salvo que busque la diferenciación (y pueda franquiciar) o invierta realmente en la venta online.
Escaso margen, altos costes:
Necesita una gran inversión al inicio además de unos costes elevados mensuales. En cambio, el volumen de ventas no es constante, lo que implica una constante inversión y poca estabilidad. El margen sobre los productos debe ser por tanto mayor que la competencia online, de forma que puedan absorber los costes y la inestabilidad de las compras.
Fidelidad del cliente a las tiendas
Bajos costes de cambio:
La mayoría de los clientes son propensos a cambiar de establecimiento, además de optar por comprar online productos que antes compraban en comercios locales.
Fidelidad supeditada al entorno:
La fidelidad de los clientes depende de la oferta de comercios del entorno y el número de competidores directos.
Un comercio en una pequeña localidad con pocos comercios cerca, tiene más fidelidad que un comercio con dentro de una gran ciudad. Pero también un comercio en esa pequeña localidad tiene menos afluencia de clientes que el mismo comercio en una gran ciudad.
Compra online:
Otro factor importante en la fidelidad de los clientes y que estará cada vez más presentes es el comercio online. Hoy no todo el mundo compra online, ni compra de todo, pero este dato avanza cada año. Este hecho hace que se añada nuevos competidores para los pequeños comercios estén donde estén ubicados.
Resumen del análisis
No todo el sector minorista encaja con este análisis. Hay muchos pequeños comercios que han sabido unir su presencia online con su tienda física. Apostando por la diferencición y aportando más valor a sus clientes que le permite fidelizarlo y aumentar su rentabilidad. Pero la mayoría de los pequeños comercios siguen en un estancamiento que le impide innovar y adaptarse al nuevo entorno.
No todos los comercios pueden hacer una transformación efectiva que les ayude a mejorar su estado actual. Pero definitivamente todos deberían intentarlo antes de ver cómo decae su comercio hasta su definitivo cierre.